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集客・営業・リード獲得方法
【初心者向け】リード獲得の意味・用語解説！詳しい意味やビジネス例文も合わせて紹介

2024.08.31 集客・営業・リード獲得方法

【初心者向け】リード獲得の意味・用語解説！詳しい意味やビジネス例文も合わせて紹介

リードとは、企業の商品やサービスに興味を持ち、将来的に顧客になる可能性がある見込み客のことです。

「リード」という概念は特にB2B（企業間取引）で重要視されています。

リードとは何か？具体的な意味

企業の商品やサービスに興味を持つ可能性のある見込み客

ウェブサイト訪問、資料請求、セミナー参加などを通じて企業とつながりを持った人々

マーケティング部門と営業部門で定義が異なることがある（マーケティングではより広く、営業では具体的な商談可能性のある人）

「ホット」「ウォーム」「コールド」の3段階に分類され、購買意欲の高さを表す

獲得、育成、顧客への転換までの一連のプロセスを「リードマーケティング」と呼ぶ

リードという言葉の意味やビジネス上での概念や考え方を理解することで、企業の営業活動やマーケティング活動をより正しく理解できるようになるでしょう。

この記事では「リードとは何か？」とリードに関連するマーケティング用語をビジネス例文も含めながら、詳しく解説しています。

【関連記事】マーケティング初心者のための「リード獲得」総まとめ

そもそも「リード」って何？意味や定義など基本的な考え方を知ろう！

リードとは、企業の商品やサービスに興味を持ち、将来的に顧客になる可能性がある見込み客のことです。

リードは通常、何らかの接点（ウェブサイト訪問、資料請求、セミナー参加など）を通じて企業とつながりを持った人々を指します。

マーケティング部門と営業部門でリードの定義が異なることがあり、マーケティングではより広く、営業では具体的な商談可能性のある人を指すことが多いです。

リードは一般的に「ホット（熱い）」「ウォーム（ぬるい）」「コールド（冷たい）」の3段階に分類され、購買意欲の高さを表します。

リードを獲得し、育成し、最終的に顧客へと転換させていく一連のプロセスを「リードマーケティング」と呼びます。

リードという考え方が重要なのは、企業の成長と持続可能な営業活動の基盤となるからです。

「リード」という言葉や考え方はビジネス、特にB2B（企業間取引）の分野で広く使用されるこの概念は、単なる潜在顧客以上の意味を持ちます。

営業活動で使われている「リード」という考え方

比較項目	リードがある場合	リードがない場合
営業アプローチの対象	興味・関心を示した見込み客	不特定多数の潜在顧客
営業効率	高い（質の高い見込み客に集中）	低い（広範囲にアプローチ）
成約率	比較的高い	比較的低い
顧客情報の質	詳細（興味・行動履歴等）	限定的（基本情報のみ）
コミュニケーション	パーソナライズされた対応が可能	一般的な内容が中心
営業サイクル	比較的短い	比較的長い
マーケティングと営業の連携	密接（リードの育成と引き渡し）	限定的
コスト効率	高い（効果的なリソース配分）	低い（無駄な接触が多い）

リードという概念が生まれたことで、無差別な営業活動よりも効果的で、コスト効率の良いアプローチが出来るようになりました。

見込み客に対して、リードの種類や段階を設定し。見込み客の購買意欲を理解することで、それぞれのリードに適したコミュニケーション戦略を立てることができます。

例えば、購買意欲の高い「ホットリード」には直接的な商談アプローチが効果的ですが、まだ興味が薄い「コールドリード」には情報提供や教育的なアプローチが適している――というようにリードの概念を深く理解することで、マーケティング部門と営業部門の連携が円滑になります。

そして、両部門が共通の言語と目標を持つことで、リードの獲得から顧客化までのプロセスがスムーズになり、結果として企業全体の成果向上につながるのです。

このように、リードの理解を深めることは、効果的な顧客獲得戦略の構築、部門間連携の強化、そして最終的には企業の成長と競争力向上に不可欠なのです。

リードがあることで具体的に、どのように営業・顧客へのアプローチ方法になるのか？

営業：リードの情報（業種、規模、課題など）を基に、個別のニーズに合わせた提案を行います。リードの購買準備状況に応じて、適切なタイミングでアプローチします。

テレアポ：リードの興味や関心に基づいて、的を絞った電話でのアプローチを行います。一般的な営業電話ではなく、リードの具体的なニーズに応える情報提供を心がけます。

メルマガ：リードの興味や行動履歴に基づいて、パーソナライズされたコンテンツを配信します。製品情報だけでなく、業界トレンドや課題解決のヒントなど、価値ある情報を提供します。

WEB集客：リードの行動を追跡し、興味のある製品や情報に関連するコンテンツを表示します。リターゲティング広告やパーソナライズされたランディングページを活用し、コンバージョン率を高めます。

リード獲得の手法は多岐にわたり、上記のようにそれぞれに特徴があります。

ただ、リード獲得の手法は異なるものの「リード獲得」という概念の本質は共通しています。

その概念とは潜在的な見込み客を効率的に特定し、継続的な関係を構築すること。

そして、獲得したリードに対して、メルマガやSNSなどを通じて定期的に有益な情報を提供し、自社の価値をアピールし続け、リードの興味や購買準備状況を見極めながら、適切なタイミングで営業アプローチを行います。

つまり、リード獲得とは単に見込み客のリストを作るだけでなく、その後の継続的な関係構築と、最終的な顧客化を見据えた長期的なマーケティング戦略の一端なのです。

B2BとB2Cではリードが違う!? 業態ごとに異なるリードの種類

比較項目	B2B（企業間取引）	B2C（企業対個人取引）
主な顧客	企業や組織	一般消費者
購買決定者	複数の関係者（部門長、経営者など）	個人または家族
購入にかかる時間	長い（数週間から数ヶ月）	短い（即日から数日）
商品・サービスの金額	高額なことが多い	比較的安価
必要な情報	詳細な製品情報、導入効果、事例など	基本的な製品情報、使い方、口コミなど
重視する関係	長期的な信頼関係	短期的な満足度
主な販促方法	セミナー、ホワイトペーパー、商談など	広告、SNS、キャンペーンなど

B2BとB2Cのリードの違いは、主に誰に売るかと、どのように売るかの違いです。B2Bは企業に売り、B2Cは一般の人に売ります。

B2Bでは、高額な商品やサービスを扱うことが多く、複数の人が関わって購入を決めます。

そのため、時間がかかり、詳しい情報や導入効果の説明や営業活動が必要です。一方、B2Cでは個人が買い物をするので、決断が早く、基本的な情報や他の人の感想(口コミなど)が重要になります。

このそれぞれのリードの「意思決定の違い」を理解することは、効果的な販売戦略を立てる上で重要な意味を持ちます。

なぜならB2Bなら、リードに対する長期的な関係作りや専門的な情報提供が重要になりますがB2Cなら、広告やSNSを使って多くの人に知ってもらい、すぐに購入してもらえるようなマスマーケティングが必要になるからです。

知っておきたいリード獲得に関する用語一覧

用語	説明
リード（Lead）	商品やサービスに興味を持つ可能性のある見込み客
MQL（Marketing Qualified Lead）	マーケティング部門が対応する段階の見込み客
SQL（Sales Qualified Lead）	営業部門が対応する段階の見込み客
リードジェネレーション	見込み客を集める活動
リードナーチャリング	見込み客を育成し、購買意欲を高める活動
コンバージョン	見込み客が実際の顧客になること
リードスコアリング	見込み客の購買可能性を点数化すること

リードに関連する用語は、多くがマーケティングやビジネスの専門用語が多く、初心者にとっては理解が難しい言葉が多いですよね〜！

例えば、MQLやSQLといった略語や、リードナーチャリングのような専門用語は、意味を推測することすら困難です。

この章では、これらの難解な用語を詳しく解説し、初心者でも理解しやすいように説明します。

各用語の意味や役割、そしてそれらがどのようにビジネスプロセスに組み込まれているかを明確にすることで、リードに関する全体像を把握できるようになりますよ！

リード（Lead）

商品やサービスに興味を持つ可能性のある見込み客

将来的に顧客になる可能性が高い個人や企業

マーケティングや営業活動の対象となる潜在的な顧客

何らかの形で企業とコンタクトを取った人や組織

リード（Lead）とは、ビジネスにおいて「将来的に顧客になる可能性のある見込み客」を指す言葉です。

これは、企業の商品やサービスに興味を示した人や組織のことを意味します。ビジネスシーンでは、主にマーケティングや営業活動で使用されます。

例えば、企業のウェブサイトで資料請求をした人、展示会でブースに立ち寄った人、ウェビナーに参加した人などがリードとなります。

マーケティング部門は、これらのリードを獲得し、管理します。その後、メールやセミナーなどで情報を提供し、リードの興味を高めていきます。十分に成熟したリードは営業部門に引き継がれ、具体的な商談へと発展させクロージングを行います。

リード（Lead）のビジネスシーン例文

「先月のウェビナーで獲得したリードに対して、製品デモの案内メールを送信しました。」

「新しいリードスコアリングシステムを導入し、質の高いリードを効率的に特定できるようになりました。」

「SNSキャンペーンを通じて獲得したリードの中から、3社との商談が成立しました。」

MQL（Marketing Qualified Lead）

マーケティング部門が対応する段階の見込み客

一定の基準を満たし、営業活動の対象となる可能性が高いリード

製品やサービスに対して具体的な関心を示しているリード

MQL（Marketing Qualified Lead）は、マーケティング活動を通じて獲得したリードの中で、一定の基準を満たし、営業活動の対象となる可能性が高いと判断された見込み客を指します。

MQLは、企業の製品やサービスに対して具体的な関心を示し、より詳細な情報を求めている段階にあり、イメージとしては「後一押しすれば、商品を買ってくれる！」という感じのリードのことです。

マーケティング部門では、リードの行動（ウェブサイトの閲覧履歴、資料のダウンロード状況、メールの開封率など）や属性（業種、役職、企業規模など）を分析し、MQLを特定します。

MQLに対しては、さらなるナーチャリングや情報提供を通じて、購買の可能性を高めていき、最終的に営業部門に引き継ぎます。

MQL（Marketing Qualified Lead）のビジネスシーン例文

「先月のキャンペーンで獲得したリードのうち、20%がMQLの基準を満たしました。」

「MQLに対して、製品の詳細情報とケーススタディを含むメールを送信しました。」

「リードスコアリングシステムを導入し、MQLの特定と管理が効率化されました。」

SQL（Sales Qualified Lead）

営業部門が直接アプローチする段階の見込み客

購買意欲が高く、具体的な商談に進める可能性が高いリード

MQLからさらに絞り込まれた、より質の高いリード

SQL（Sales Qualified Lead）は、マーケティング活動を通じて獲得し、さらに選別されたリードの中で、営業部門が直接アプローチする段階に達した見込み客を指します。

SQLは、製品やサービスに対する具体的なニーズや購買意欲を持ち、商談に進む可能性が高い状態にある――営業をかければ高い確率で購入に至りそうだ、そんな見込み客です。

通常、MQL（Marketing Qualified Lead）からさらに絞り込まれ、より質の高いリードとしてSQLに分類されます。

営業部門は、SQLに対して個別のアプローチを行い、具体的な提案や商談を進めます。

SQL（Sales Qualified Lead）のビジネスシーン例文

「先週のウェビナー参加者のうち、3社がSQLの基準を満たし、営業部門に引き継ぎました。」

「SQLに対して、営業担当者が個別にカスタマイズした提案書を作成しています。」

「新しいSQLスコアリング基準を導入し、より精度の高いリード選別が可能になりました。」

リードジェネレーション

見込み客（リード）を獲得するためのマーケティング活動

潜在顧客の情報を収集し、商品やサービスに興味を持つ可能性のある顧客を特定するプロセス

オンライン・オフラインの様々な手法を用いて、新たな商機を創出する取り組み

リードジェネレーションとは、企業が新たな見込み客（リード）を獲得するための戦略的なマーケティング活動であり、潜在顧客を特定し、彼らの関心を引き、最終的に顧客へと転換させることを目的として行われます。

ビジネスシーンでは、ウェブサイト、ソーシャルメディア、メールマーケティング、コンテンツマーケティング、イベントなど、様々な手法を用いてリードジェネレーションを行います。

例えば、価値のある情報を提供する代わりに顧客の連絡先を獲得したり、セミナーを開催して参加者情報を収集したりなど。

効果的なリードジェネレーションは、営業活動の効率を高め、売上の増加につながります。

そのため、多くの企業がマーケティング戦略の重要な要素としてリードジェネレーションに注力しています。

リードジェネレーションのビジネスシーン例文

「今四半期のリードジェネレーション施策として、ウェビナーとコンテンツマーケティングを強化します。」

「新しいランディングページを作成し、リードジェネレーションの効率を30%向上させました。」

「展示会でのリードジェネレーション活動により、100件の新規リードを獲得しました。」

リードナーチャリング

獲得したリード（見込み客）を育成し、購買意欲を高めるプロセス

継続的な情報提供やコミュニケーションを通じて、リードと関係性を構築する活動

マーケティングオートメーションなどを活用し、リードの状況に応じた適切なアプローチを行う戦略

リードナーチャリングとは、獲得したリード（見込み客）を育成し、購買意欲を高めていくプロセスを指します。

具体的には、リードに対して継続的に有益な情報を提供したり、製品やサービスの価値を伝えたりすることで、信頼関係を構築し、最終的な購買決定に導く活動です。

ビジネスシーンでは、メールマーケティング、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア活用などの手法を用いてリードナーチャリングを行います。

例えば、リードの興味や行動に応じて、適切なタイミングで関連性の高い情報を提供したり、オンラインセミナーへの招待を行ったりします。

効果的なリードナーチャリングは、営業サイクルの短縮や成約率の向上につながるため、多くの企業が重要なマーケティング戦略として位置付けています。

リードナーチャリングのビジネスシーン例文

「リードナーチャリングの一環として、週次のメールマガジンで業界トレンド情報を配信しています。」

「リードナーチャリングプログラムを通じて、冷めかけていたリードを再活性化することができました。」

「マーケティングオートメーションツールを導入し、リードナーチャリングの効率化を図りました。」